格森通过一个阶段吸引力的练习之后，给人的感觉已经有了很大的变化，他看起来不那么脏兮兮的了，而是穿着高档的西装，皮鞋擦得很亮，还特意到高级的理发店给自己做了个新发型，每天都把胡子刮得十分干净。通过练习，格森说话时声音变得洪亮而有穿透力，底气十足，这符合他作为一个年轻人应有的活力。这些变化，让他有了一定的自信，特别是出门前照镜子的时候。
并且，一个可喜的现象是，格森发现那些潜在客户渐渐多了起来，看他的眼神也有了变化，不再是那种排斥感，而增加了一些欣赏的眼光。客户的变化给格森造成了积极的心理投射，他觉得自己有点吸引力了。
格森十分开心地和我分享自己的变化，我一方面恭喜他取得了进步，另一方面，我告诉格森：“小伙子，这只是刚刚开始，你有了一定的吸引力之后，潜在客户会多起来，但是你的成交率提高了吗？”
“哦……”格森想了想，摇了摇头，“好像没有，先生。不过潜在客户确实多了不少，每天能做成的单子也多了一些。”
“是啊，时间长了你会觉得很疲惫，因为你每天要和更多的人打交道，但是你的成交率并没有提升，时间长了你的心里自然会对此产生厌烦感。你相信吗？”
“是的，教练，我相信您所说的，看到那么多潜在客户从我手上溜走，有时候我确实感到很可惜。”格森不无感慨地说。
无论是电话销售、门店销售还是上门推销，你都要想办法提高成交率。这样做的好处是节省你的时间和精力，并且能够得到更多的潜在客户。
为了提高成交率，你需要练习观察的技巧，但不要上下打量客户，那样会让对方产生不被尊重的感觉。你只需要从以下两点去观察和体会。
1.客户的情绪
我们在前面讲过，通过对方的表情就能感受到他当时的情绪。当潜在客户走近你，你第一眼扫到他的脸时，你能读出哪些关键的信息？
圣迭戈的一位顶尖级销售员告诉过我，他最喜欢和那些看上去像刚中了彩票那样高兴的人打交道，因为当对方处于轻松和快乐的情绪状态中时，谈成买卖的成功率会大幅提升。
想想你正因为某件事而情绪不佳，这时你接到了推销的电话，你会立刻产生反感，尽快挂断电话，但是如果你情绪很好，你或许愿意多听上几句。
所以当你发现你的潜在客户正处于兴奋、快乐的情绪中时，你要努力了，机会到来了。你可以通过自己的方式让对方更快乐，例如幽默的语言、轻松的问候、和销售无关的搭话等。
如果你的潜在客户看上去或听起来好像刚被老板批判了一顿那样，你不要急于去进行推销，否则你99%会失败。如果你认为这个客户对你而言比较重要，你可以选择先“暂停”，等对方情绪好的时候再和他联系。如果这只是随机出现的潜在客户，你则需要放慢语速，慢慢地引导对方，尽量展现你真诚的那一面。
2.隐藏的信息
当客户和你面对面时，除了情绪，你还能感受到他的其他一些信息。例如，你注意到客户挎着高档的路易威登休闲包，或是手里拿着奔驰车的钥匙，那么你应该明白一点，价格对于这位客户来说不是你的销售筹码，所以你没必要在这方面浪费太多的时间，弄不好还会引起对方的反感，因为很多有钱的人并不喜欢购买打折或促销的商品，他们从心理上觉得那样对不起自己的身份！
你还可以试探性地感觉一下对方的职业，如果你判断对方是一位高级知识分子，那么你关于商品的功能、用途等方面的介绍，能够起到说服作用；如果对方是一位时尚的女士，那么产品的外在特点、便携性、口碑等比较感性的一些特点，能够起到说服的作用。
再比如，你面对的是一对夫妻，那么你会看到这样的情况，男士在向你询问商品信息的同时，总在转头看自己的爱人。这种情况说明，那位女士才是真正做决定的人。所以，你在回答男士问题的同时，要考虑如何让那位女士感到满意，因为她说了算！
总结一下，隐藏的信息包括：潜在客户的地位、身份、性格特点、职业属性、兴趣爱好、决策度等。你能在一分钟之内就捕捉到这些有用的信息吗？
我们在控场训练的课程上会拿出一些时间，专门做这种读人的练习，我们会选择不同的照片和影音片段，和学员们一起分析并找其规律。
如果你有时间，我建议你看一下关于颜色与性格方面的书籍，这样你也能很快就从对方身上找到蛛丝马迹。