心理学家科克霍夫曾经做过一个调查，调查的对象是恋爱中的97男女大学生，调查结果发现，当双方关系进入友谊或者决定结婚的阶段时，使他们相互吸引的诸多因素中，人格特质和心理需要的互补性占有越来越重要的分量。这种互补性，对彼此来说正是缺了什么，对方给了什么。
在实施冷读中，我们可以巧妙利用人的这种心理特点：对方缺什么，我们就给予什么。
人有两张脸
心理学告诉我们，每个人都存在着一个潜意识中的自己，即幻想中的自己。每个人除了拥有已经得到或存在的，同时还希望拥有没有的一部分。这都是人的两面性在做怪。
人性就是这么有趣，它并非非黑即白。它一方面希望自己英雄盖世，另一方面又希望自己柔情似水；一方面希望自己获得无数掌声和鲜花，另一方面又希望自己能大隐于世，悠然自得。
在这种心理作用下，一个意志坚定的人，内心也会经常感到沮丧；一个心细如丝、温柔体贴的人，也常常会感觉自己是不是做得不够好，关心对方是不是还不够。
在实施冷读时，可以有效地利用这种心理特性，一句话说中对方的内心。
“因为你很率气，所以大家把你当成男孩，其实你也有女孩般细腻的心思，只是大家都没注意。”
“你很想轰轰烈烈地去恋爱，即使受伤也无所谓，但有这样的机会时，你又害怕这样做会不会太傻。”
“你表面上看起来很愿意为他人付出，甚至忽略了自己的需求和感受，其实你内心也想有人对你好点儿，希望拥有被爱被宠的感觉。”
每个人都有两张脸，也许另一张脸连自己都发现不了，当对方说出这样的话时，我们就会感觉到对方很了解自己。
利用人的这种矛盾心理，从相反的一面去说中对方，是冷读术中常用的招数，我们再看巴南效应中性格描述的句子差不多都是这样设计的，所以才会被大家认为说得很准。每个人的内心其实都有很多伤疤，渴望被理解、被抚慰，当我们能够说出对方的另一面时，对方就很容易把我们当成心心相印的朋友了。
一次高层各部门会议开完后，人力资源部的徐经理情绪有点激动，老总就找徐经理聊天。总经理说道：“徐经理，看得出来您是那种就事论事，不会把情绪带到工作中来的人，这点从咱们公司很多人愿意和你交朋友就知道，凭的就是您的真诚之心，所以是有什么说什么的人，来，对这次会议有什么想法和我说说。”徐经理听了老总的话，情绪即使有也暂时压下来了。他说“如果一个新员工在公司公平竞争的环境下，绩效超出老员工很高，那么我觉得给他涨工资是理所当然的，但是现在您因为这个新员工是猎头找来的，就直接给他高出实际的工资，对我们本部的老员工不仅是打击，还会影响他们的干劲儿。所以我觉得这样不妥，请您再好好考虑一下。”
人的脸就像阴晴表一样，能表现出你的情绪。像老总这样已经看出你的情绪，他的一句双关话，让徐经理不得不控制情绪，表现出在公司应有的理智，开始以事论事。人的这种情绪两面也很容易被人利用啊！
从相反的两面去说
如果你和对方初次认识，一定想给对方留下很好的印象，你可以这样开始交谈。
甲：“认识你很高兴啊！你喜欢星座吗？”
乙：“嗯，有点了解。你是什么星座的啊？”
甲：“我是处女座的。”
乙：“哦，处女座的人很追求完美啊！他们对自己都很严格，相对的对别人也会有点苛刻。”
甲：“我以前不了解星座时，不是这样的。我以前总是差不多就好的那种，了解星座后反而越来越像星座中说的了。”
乙：“是啊。可以说人从小到大有两个星座。小时候一个，等自己慢慢大了，想改变了就会有另一个星座，这是从心理层面来说的。”
甲：“感觉你懂得挺多的啊！我觉得你是个情感很丰富的人，但其实你心里不善表达，会让人误以为你是个冷淡的人。”
乙：“没想到你会观察人心啊！”
甲：“没有啦，我只是说出我刚认识你时的感觉。”
其实你也不确定自己说的对不对，这只是冷读中的一个技巧，无法确定时，从相反的两面来试试，一定没错。
只要你善于改造和利用，这样的句法在生活中可以发挥出它的迷人魅力，帮助你迅速提高人际沟通质量。
假设一个人大多数时间都积极乐观，只要说出与表面相反的部分即可说中对方内心，比如下面这样说就行了。
“你一直积极地和人相处，热情开朗（正面），有时候也会为好心得不到好报感到郁闷（反面）。”
“有时很乐观，信心十足，与人相处融洽（正面）；有时又很悲观，非常烦躁不安，对人不友善（反面）。”
“外表看起来好像很坚强（正面），但内心也有软弱或恐惧的时候（反面）。”
人总是期望有人能理解被隐藏在深处的痛苦和矛盾，因此，在人际交往中，当你说中了对方显露于外的另一面，对方一定对你很有好感，并愿意与你认识、谈心。
如果对方是个争强好胜的人，我们可以这样设计话题：
“你时时希望自己做得最好，为成就一番事业付出更多努力，有时候也想得过且过一下，享受轻松自由的生活。”
如果对方是个外表很文静的人，我们可以这样设计话题：
“你温柔善良，处处与人为善，如果遇到那些恶意中伤的事件，你也想狠狠地回敬他们，你并不是好惹的。”
如果对方是个不善言谈的人，我们可以这样设计话题：
“你一向不愿意发表言论，喜欢安静地与人相处，一旦遇到了解你的人或开心的事，你还是很愿意和对方交流的。”
如果对方是个待人随和的人，我们可以这样设计话题：
“你亲切随和，关心他人，在生活中有着很多朋友，也有一些惹人讨厌的小人遭到过你愤怒的回敬。”
缓解情绪的妙方
现实生活中，我们说的话可能是无心的，却对对方造成伤害，对方因此和自己闹别扭，不理自己，有点“翻脸不认人”的感觉。这种情况下，你会不会犹如热锅上的蚂蚁，不知怎么办？
其实在爱情中，这样的事情很容易发生，我们只要掌握从正反两面去沟通，即可有效化解对方的不良情绪。
“宝贝，你不会真生气了吧？我和你闹着玩的，你不能这样啊！”
“哼，不想理你。”
“这可怎么办啊，我真的不是故意乱说的。”
“对，你是有意这样说的。”
“不是，你别乱想。宝贝，我知道你心里没生气，其实你是霸王脸豆腐心，脸上不高兴，其实心里还是向着我的。”
“你想得美，我哪有那么好？”
“有，真的。有时候你让人看起来有点小心眼儿，其实咱俩在一块的时候，你都很细心，会替我想到好多我忽略的方面。”
“嗯，算你还有点良心，知道我的好。”
在爱情中彼此双方有一段很脆弱的时期，如果处理不好，后果可能就是失去了缘分。因此，要处理好彼此的情感，就要学会巧妙地说话，赢得对方的认可。
在商业领域，这样的话语技巧同样可以发挥积极的作用。
销售员得罪了顾客，因为没有向顾客介绍清楚产品的性能、优势，顾客又说了几句难听的话，销售员就顺势顶了回去。这一顶问题大了，顾客说：“你什么态度，我是来买东西的，有你这样的销售吗？”正巧销售主管赶来，把顾客带到一边，同时也让这个销售员先回办公室检讨去。这时，销售主管说道：“先生，虽然我跟您刚刚接触，但我的直觉告诉我，您不是一个感情用事、做事不客观的人，所以我相信您一定在做决定前会好好考虑、客观公正的。”顾客听了这话心想：你说的的确如此，我怎么能让一个销售员影响我对产品的判断呢？于是他说：“看在你的面子上，我会好好考虑，请你给我详细介绍一下你们的产品吧！”
每个人的内心都有一个天使和一个魔鬼，我们所要做的，是赞美天使，安慰魔鬼，从而去感动对方。
打开他人的心扉
这个世界上的人之所以不可捉摸，正是因为我们不了解人的这种两面性，一旦我们知道了这个秘密，便可以轻松打开对方的心扉。
“你看起来很快乐，好像没吃过苦，其实你克服了很多的困难吧？”
“你说的很对，的确我喜欢的事情，我会执着地追求，但是我还有快乐的资本，因为我相信这些磨难经过之后都是我的财富。”
“果然不出所料，连你说话的语气都是这样的感觉啊！”
一个人不管再怎么快乐，也会经历大大小小的困难，不可能万事顺利，这样的话说出来，对方自动会去自己的大脑搜索信息，进而觉得的确如此。
人都是一个自相矛盾的联合体，很多时候的行为表现和内心需求都是有出入的。
甲：“你车开得很慢啊。是不是新手刚学车啊？”
乙：“是啊，刚学会。”
甲：“那你一定不是上学的学生了？”
乙：“啊，你怎么知道？很多人都说我很像学生啊。”
甲：“因为我能心灵感应到啊，而且我知道你学车不是出于本意，其实你内心不想学，你觉得有人开自己能坐就好了。”
乙：“这你都知道，你是不是认识我啊？”
甲：“我不认识你，只是你开车的表现让我这样想。”
这就是冷读的力量，对方的内心缺什么，我们就给予什么，在不知不觉中也就达到了赢得对方信任的目的。
事实上，运用这种技巧，我们还可以在社交场合用来说中对方的至友，让对方刮目相看，相谈甚欢。如果对方是一个做事大大咧咧、为人随和的人，那么我们可以这样说“你一定有一位做事细致认真、比较独立自主、不太喜欢随大流的好朋友吧？”如果对方是一个性格温和、喜欢服从、默默奉献型的人，那么我们可以这样说“你一定有一位性格强硬、擅于领导，统筹规划能力很强的好朋友吧？”总之，只要说出和交谈对象相反的性格特征就行。
人们常说，物以类聚。但是人们似乎忘了，还有异性相吸、个性互补这些说法。这就是说，一般性的朋友，人们倾向于找与自己个性、特点差不多的人，但要真正成为至交，人们还是倾向于个性互补的人，以做到共赢共生。