石井裕之老师这样定义冷读术：“在事先没有准备的情况之下，读取对方的心理，并预言未来的事。”正因为冷读术具有这样的作用，所以它成了冒牌算命师和一些骗子的常用手段。
不过，在我们的日常生活和工作中，不管是为了讨得别人欢心，还是为了恰当地包装自己，亦或是为了自我保护，我们都需要利用冷读术与他人巧妙地交往，这样我们的生活才会更加顺利和惬意。
这时候，冷读术就不再是一种危险的技能了，而是一种让我们瞬间赢得他人信任的社交技巧。
冷读的力量
我们的目标不是说更多的话，而是追求更大的效果，成为生活的掌控者。
看看下面的例子，你就会知道自己是怎样不知不觉丢掉了本属于自己的话语权了。
“太太，您的气色真不错，是遇到什么高兴的事儿了吗？”
“是的，我将有一个长假。”
“听起来真不错，这让您看上去更加年轻了，可以看出您是个感情丰富的人，拥有让周围的人开心的能力。”
“是这样吗？”
“您看，您是不是自己都忽略这一点了，或者还没有完全展示出来。”
“或许吧！”
“等一下，您看起来没有休息好，是因为工作忙眼睛有些疲劳吗？”
“还好吧。”
“如果您不介意的话，可以尝试一下这个品牌的眼霜。”
这是一个利用冷读技巧的沟通陷阱。推销员首先通过读心技巧，猜中对方的心思，与这位女士建立信任关系，然后再完成对产品的推销。
如果你还不太信任这种冷读技巧的话，我们可以再举一个生活中的例子。
“明天不能见面了，有个紧急会议！”
“难道你忘记明天是我的生日了？”
“当然没有，我是打算临近午夜再来为你庆祝生日。”
“呵呵，好吧。”
怎么样，对方是不是就这样心甘情愿地被“俘虏”了？
这是一种语言换框的沟通技巧。在冷读术中，通过转换情境、意义等语言框架，进而改变沟通对象的内心体验，从而让冷读者轻松地获得话语的主导权。
谁是出卖自己的人
冷读术的奥秘在于利用人类的心理弱点，唤起人们内心深处的记忆，看似猜中了心思，从而与对方建立起心境相联的亲密关系。为了解开其中的逻辑关系，各位不妨思考一个问题：
镜子中的自己与现实中的自己相比，哪个更英俊或美丽？
心理学给了我们答案——因为人们每天看到的都是镜子中的自己，日久生情，所以人们更容易喜欢上镜子中的自己。
这为我们揭示了一个秘密——其实人们最不容易认清的就是自己，每个人都需要通过外在的人或物来看清自己。而外人常常怀着各种目的，这就为冷读术提供了广阔的空间，使得一些人变得人见人爱，处处得心应手。
为了证明这个秘密，下面，请给自己7分钟的时间用不同的词语写出20个“我是一个什么样的人”的句式。
我是一个______________的人；
我是一个______________的人；
我是一个______________的人；
……
我是一个______________的人。
感觉如何？很容易写出吗？你所写的20个句子足以勾勒出你的样子吗？是否还有没涵盖的特质？是不是还有一些模棱两可的描述需要找熟悉你的人帮你确定一下？把这20个描述读给你的朋友，他们能认出这就是你吗？
我是谁？这是一个既古老又年轻的话题，许多人终其一生也没有找到答案。
其实，我们都是这样的人：
有时会出现不切实际的奢望。
有时很外向，与人侃侃而谈；有时很内向，遇事谨慎。
认为自己很理性，不会无根据地相信他人的观点。
喜欢不同程度上的变化和自由，但内心也会感到烦恼和不安。
虽然性格上有些缺点，但总体上还是较好的。
体内有未被激发出的潜力。
在某些地方对自己要求很严格。
希望被人喜欢、认可，且十分强烈。
性生活方面有不满意的地方。
读完上面这些描述，仔细想想，是不是好像在描述你？它们就那么随意地罗列着，却犹如读心术一样洞穿了你的前世今生，你的内心被柔软地刺痛了。
这就是“巴南效应”的心理学原理，它揭示出人们进行自我认知时的一种可爱现象——当用一些很普通、宽泛的词语描述一个人的性格时，人们常常会毫不犹豫地接受它，认为说的正是自己。
为了验证这个心理学原理的可靠性，美国心理学家培特郎·福瑞尔以自己的学生为对象做了一个试验。
他挑选了一批学生，让他们做一个人格测验，并说一个星期后会给每位学生一张人格素描。一个星期后，学生们对照自己的性格特征，为自己手中的人格素描的准确率打了分。最终，人格素描准确率为86％，学生们惊讶道：“测试真准。”
事实上，福瑞尔只是按照人的性格特征随意地从算命杂志上挑选了一些表述组合在一起，并且每个学生拿到的人格素描都是一样的。结果，学生们为了印证导师“这是你的测试”这句话，卷入了这个情境中，在心理上接受了这个“骗局”。福瑞尔教授总结到：“人其实很容易受骗，人的自我评价也是很不准确的。”
冷读者正是利用了这样一个既简单又实用的原理，让人们觉得对方真正地看“穿”了自己。
也就是说，那些触及我们内心的人，有可能就是这样的骗子，而我们却充当了他的帮凶。
越捆绑，越相爱
由此可见，每个人其实都非常脆弱和易于被攻击，以至于“被欺骗”得如此自然。
关于人内心的可爱一面，我们不妨看一个怪异的心理学现象。
1973年8月23号，在斯德哥尔摩有3个绑匪绑架了4个银行职员，银行职员为三女一男，被绑架了大概160多个小时。一开始，银行职员非常害怕，估计无法保住性命。出乎意料的是，这个凶残的绑匪竟给了他们水和食物，结果这三女一男就从心里产生了一种对绑匪的感谢，因为他们觉得绑匪完全可以把自己杀了却又没有那么做。在这起事件发生后的几个月，这4名遭受挟持的银行职员，仍然对绑架他们的人显露出怜悯的情感，他们拒绝在法院指控这些绑匪，甚至还为他们筹措法律辩护的资金，他们都表明并不痛恨绑匪，并表达绑匪非但没有伤害他们却对他们照顾的感激，对警察采取敌对态度。更有甚者，其中一名女职员竟然还爱上一名绑匪，并与他在服刑期间订婚。
这就是心理学界著名的斯德哥尔摩症候群。它揭示出人们内心中的一种可怕的弱点——对肉体及精神进行摧残后，再适度地抚慰，人是可以被驯养的。
这些道理听起来匪夷所思，但每个处于那样场景的人都会有类似的心理，所以要提醒自己警惕并小心不要被居心不良的人所利用。这也是冷读术教给我们的技能。
在我的咨询生涯中，曾经遇到过这样一个案例，让我印象深刻。
有这样两个同事，金子和小燕同在一家门店做销售。刚开始俩人所有事情都很合拍，常常是一个人说了句话，另一个人就马上去做。渐渐地，小燕发现金子总像命令自己一样，总这样说：“小燕，你去给我拿个什么什么”或“你应该怎么怎么做才对”，小燕很不喜欢金子这种口气，可是心里又想：平常大家都受不了金子自以为是的态度，尤其是她从来不认为自己有错，也没什么人愿意理她，我若不理她了，她岂不是很可怜。从此，小燕一而再、再而三地为金子做事情，渐渐成为习惯。
虽然施控的一方不一定懂得冷读术，但他们都在无形中运用着这门人际交往的技术，成为生活中的掌控者。而接受的一方在面对被迫的捆绑时，不去反抗，却好似爱上了这种捆绑。
潜意识诱导
人生就像一场被绑架的演出，幸福与真相成反比。其中，冷读术就扮演着这样的“真凶”：绑架他人的思维，诱导他人选择自己设计的答案。
在我们大脑中，意识和潜意识是并存的，并且潜意识的力量很强大，无时不在发挥着作用。正如这样一个信念：“我本来就知道这样做会很不好，可就是没办法让自己停下来不做”。这就是我们无法控制的潜意识。
石井裕之老师曾经做过这样一个经典的试验：
“请看这里有两个箱子，A与B。请你凭直觉立刻选择其中的一个箱子。”
“哦，A吧。”
其实A是石井老师让被试验者指定选择的，当然石井老师事先不会提示被试验者。听起来很不可思议吧。奥妙在于，石井老师在做这个试验时，先用左手指示“这边是A”，再用右手指示“这边是B”，然后放下双手，接着要求被试验者立刻选择其中一个，并且在说到“立刻”时，大胆举起左手指向A的位置，A最终被试验者选择。
为了证明冷读术的有效性，石井老师经常在演出场合做这个试验，据称该试验成功率达到99％。
其中的奥秘在于，在石井老师要求被试验者立刻选择时，其左手也立刻指向了A。在这种诱导下，A的印象就会跳到被试验者的潜意识里，在瞬间被要求选择时，A这只被“强化”了的箱子则比较容易浮现于脑海。即使众多的试验者矢口否认这样的暗示，但结果总是让人不得不相信。
这个试验证明了冷读术具有的科学性，以及容易被用来操控人心的可能性。爱情写作专家尼尔·施特劳斯曾经描述过将心理诱导术用于情爱中的案例(1)，表现出了不可想象的魅力。
一间餐厅中，某心理师和朋友正在进餐。一个涂着玫瑰色指甲、长着娃娃脸、紫色头发的娇小女服务员走过来为他们点菜。心理师看着她，指着自己的那一圈朋友说：“这些是我的学生，我是个导师。”
“真的吗？”她问，礼貌性地表示出兴趣。
“如果我告诉你，我可以教人如何利用心灵控制来吸引任何他们想追求的人，你信吗？”“开玩笑吧？”“是真的。我可以让你爱上这一桌的任何一位客人。”“怎么做到的？控制我的心灵？”她很怀疑，但明显很感兴趣。“我问你一个问题，当你真的被一个人吸引时，你怎么知道？换句话说，你会从自己内心里得到怎样的信号让你发现——”这时心理师放低声音，慢慢地吐出下面的每一个字，“你……真……的……很喜欢……这个人？”
心理师在问问题时，已经实施了心理诱导。女服务员在他面前感受到了被吸引的情绪，同时将那些感觉和他的脸孔联结在了一起。她想了一会儿，说：“嗯，我猜我肚子里会有种怪怪的感觉，好像是有蝴蝶在飞。”心理师把手放在自己的腹部。“是啊，而且我打赌，你越觉得受到吸引，那些蝴蝶越是从胃部往上飞，”他慢慢地把手往上移到胸口，说道，“直到你的脸开始发红，就像现在这样。”
事实上，心理师的手势和石井裕之在箱子试验中的手势一样，都是一种思维或情绪锚定。即把某种思维或感觉，比方说爱慕，联结到一个碰触或手势上。然后，当心理师做出那样的手势时，对方就会被那种感觉吸引或做出设计好的选择。
下面接着说这个爱情催眠案例。
心理师继续打情骂俏地催眠了几分钟之后，女服务员的眼神开始呆滞。心理师不断地调动她的情绪，每隔几秒钟就像电梯一样把手从胃部抬到脸上，每一次她都会因此而脸红。她端盘子的双手，已经微微地有些发抖了。“以你的男朋友为例，”心理师继续说，“你立刻就被他吸引了吗？”他弹了一下手指，把她从恍惚状态中释放出来，“还是过了一段时间？”
“嗯，我们分手了。”她说，“但的确需要一段时间，我们一开始只是朋友。”
“但更棒的是，如果你能够立刻感觉到被吸引的情绪……”他把手再次像电梯一样抬起，她的眼神又开始呆滞了，“对某人。”他指着自己，好让她认为他就是那个人，“真是不可思议，对吧？”
“对啊。”她同意，完全忘了其他桌的客人。“你的男朋友有什么问题吗？”
“他太幼稚了。”
心理师逮住机会说道：“嗯，你应该和成熟一点的男人交往。”
“刚才我们说话的时候，我正想到这点，就像你一样。”她笑着说。
心理师提议等她放假的时候可以一起去喝杯咖啡，她立刻抓住机会给了他电话号码。
心理师关切地对她说：“好了，你的其他客人大概要生气了。在你离开之前，我们何不把你现在拥有的这些美好感觉……”他再度抬起手来，“放在这包糖里头，”他拿起一包糖，然后用他抬起来的手揉了一下，“好让你可以整天都随身携带。”他把糖递给她。女服务员把糖放进围裙里然后走开，脸上依旧红扑扑的。
在这种心理诱导中，这包糖也有了那种暧昧的情绪。
赢得信任的心灵蜜语
看到这里，你是不是有点害怕了？是不是感觉到它很危险？
少数心存鬼胎的人利用冷读术行骗，绝非冷读术的过错。这就好比厨房里的一把刀，只是因为被凶犯攥在手中，它才会变成凶器。
事实上，只要我们掌握了冷读术，并且善用它，不仅可以识破恶人之阴谋诡计，化险为夷；还可以帮助我们改善人际关系，提升自己的人脉质量。
冷读术的关键是利用每个人潜意识的“自我”心态，进而实施的一种诱导沟通法。冷读者的任务就是将对方的内心期望给诱导出来，帮“对方”的心说话，其实这是一种高度换位的同理心表现，这样的沟通自然容易赢取他人的信任。
每个人都存在着被欣赏、被尊重、被理解、被倾听、被宽慰等心理需求，这些心理需求正是成功实施冷读术的机会所在。
我们用生活中的例子来说明这个道理吧。
某男孩打电话给他的女友，约她晚上去看电影。电话那头，女友慵懒地说：“今天我不想去。”此时，一般人会直觉地问：“为什么？”。但冷读者知道这时候要问的问题是：“哦，你身体不舒服吗？我晚上来看看你吧。”
在精心的呵护中，爱情一如细沙迷人眼。
这两种问法有不同吗？如果你能看出，并不意味着你可以去诈骗，冷读技巧只是尽可能地帮你成为一名优秀的人际专家，提升你的人脉质量。心理学研究表明，在人的潜意识中，对于“质问式询问”，如“为什么”很反感，这会让他人自动开启潜意识里的“防卫机制”。而冷读术却巧妙地绕过对方的无意识防御，获取你想知道的信息。
同事跟你说：“你去年是不是从我这借了2000元钱？”你下意识地回答：“天哪！明明是500元，啥时候变成2000元了？”就在这种潜意识的回应中，你已经中招。“哈哈，500元啊，那你什么时候还我啊？”对方的话已经水到渠成。
这正是冷读者的高明之处，让人在无意识中陷入他的话语陷阱。
只要你观察一下交流中的人们，你会发现：其实每个人最想说的都是“他自己”，也就是他的近况、他的工作、他身边的人、他的理想或是他家的宠物，甚至是他的坏情绪、他讨厌的事、他今天的倒霉事等。
下面即是一位冷读者实施冷读的过程——这位冷读者事先通过QQ空间、博客等信息平台了解到对方刚刚失恋，于是顺利地展开了冷读。
男：“最近你心情不好，虽然你很想让自己高兴起来。”
女：“有一点。”
男：“通过心灵感应，我知道，你就像一只骆驼。”
女：“骆驼？为什么？”
男：“你看起来很坚强，其实很少人知道你内心的委屈和失望。”
女：“那和骆驼有什么关系？”
男：“你一直在默默地付出，像一只骆驼，向往拥有善良的情感和实现美好的愿望，因此无怨无悔地陪伴着对方。”
男：“你也希望他能感受到你的内心，因为只有你才是这么真心地关心着他。虽然你足够坚强，但仍然免不了希望落空。现在你就像一只失去目标的骆驼，走在沙漠上，很迷茫，也很受伤……”
女：“谢谢。”
男：“而且你是个重感情的人，所以你很难走出来，就像一只被沙漠包围的骆驼，无法轻易地回到原点。”
在这样的娓娓话语中，对方不知不觉地就被冷读了，在不经意间接受了冷读者，成为交心的朋友。